Varje kund har sitt eget motiv till varför de vill köpa något, vad de har för förväntningar, och hur priskänsliga de är när det kommer till att betala lite mer för en upplevelse utöver det vanliga.

Marknadssegmentering

För att kunna rikta marknadsföringen mot en viss typ av kunder som beter sig annorlunda med ett erbjudande som matchar deras behov och budget måste ni använda er utav marknadssegmentering.

Marknadssegmentering identifierar anledningen till kundens resa, till exempel om gästen reser i affärer, för möten eller nöje.

Priset i sig dikterar inte nödvändigtvis marknadssegmentet, eller resans anledning, eftersom dagens sätt att boka hotell gör det mycket svårt att identifiera varför den potentiella gästen behöver ett hotellrum.

Att på ett korrekt sätt segmentera marknaden för er anläggning blir oerhört viktigt om ni ska få er prissättningsstrategi att fungera på ett optimalt sätt.

Några exempel på hur ni kan definiera de olika typer av kunder ni har är:

• Nöjesgäster kan vara individer som bokar direkt hos er eller använder sig utav en OTA (Online Travel Agent, ex. Booking.com) eller kan vara del av en större grupp resenärer som bokat ett större block
• Företagsgäster är individer eller företag med avtal som har förhandlat fram priserna via en särskild resebyrå eller via ett GDS (Global Distribution System)
• Mötes eller konferensgäster som besöker en konferens eller har ett möte på anläggningen, vissa av dem stannar förmodligen natten dessutom
• Mat och dryck-kunder är kunder som kommer in för att äta eller dricka, kan vara gäster på hotellet men behöver inte vara det

Genom att segmentera kunderna kan ni sedan rikta er mot särskilda kundgrupper, och som hotelloperatör kan du vara mer effektiv med prissättningen eller anamma en helt annan infallsvinkel mot särskilda kundgrupper.

Det finns ett antal faktorer som måste tas i hänsyn när man justerar priserna på nätterna, så som nivån av efterfrågan, säsong, hög- vs lågkonjunktur, vilka bokningskanaler som är populära vid tillfället, hur konkurrensen ser ut, hur er produkt positionerar sig och vad det kostar att driva anläggningen.

Vilken strategi komplementerar den affärsmix hotellet får?

• Om ni till exempel har ett spahotell så bör ni ha ett annat angreppsätt jämfört med ett flygplatshotell där köpbeteendet är annorlunda. Vistelsens längd, mängden tid bokningen görs i förväg och vilken komfort som förutsätts kommer att variera, och även så bör priset för rummet göra
• Det är även viktigt att kunna utvärdera och jämföra hur er anläggning står sig mot konkurrenternas prisnivåer, rumstyper och bekvämligheter. Baserat på historiska data så kan ni få en ögonblicksbild av trenderna och därmed få en känsla för hur marknaden beter sig, men det bör även finnas prognoser för framtiden baserat på den nuvarande situationen
• När ni tittar på den senaste tidens historik, håll utkik efter händelser som är utöver det vanliga som kan ha påverkat prissättningen, så som den allmänna ekonomiska situationen, väder, helgdagar – allt som skulle kunna påverka datat från år till år
• Ta fram en tydlig värdeproposition (value proposition) som är i nivå med den upplevelse hotellet erbjuder och den service gästerna får
• Var inte för aggressiv med kampanjer och prissänkningar, detta kan ge en känsla av ett det rör sig om ett budgethotell. Dessutom, det kan bli svårare än du tror att höja priserna igen längre fram, eftersom kunderna redan har förutfattade meningar om vilket pris hotellet ”borde ha”
• Direktbokningar via er egen hemsida kommer att förbättra ”sista raden”, förbättra marginalerna och minska operativa kostnader
• Konsumenter som letar efter erbjudanden vill ha en känsla av de har en direkt relation med hotellet för att få bästa möjliga pris. Hotellets hemsida är den bästa plattformen för att erbjuda detta

Att välja en strategi för prispositionering

Att välja en tydlig strategi för er prispositionering för baspriserna kommer att stärka värdeuppfattningen kunderna har och hjälpa er att lägga en plan som ni kan följa resten av året.

Det finns flera strategier att välja mellan:

• Penetrationspris – Den lokala marknaden accepterat och förstår er prispositionering, anläggningen kan vara bland de billigaste i området, vilket är helt okej så länge som positioneringen inte drar ner priserna i hela området
• Ekvivalentpris – Hotellet säljer sina rum till samma pris som konkurrenterna som befinner sig i samma segment som ni. Det är möjligt att locka med ytterligare service och comfort
• Omgivningspris – Den första rumstypen ni gör tillgänglig prissätts så att den är bland de billigaste i området. Men de bättre rumstyperna säljs till samma pris som de dyrare konkurrenterna säljer sina rum till. Nyckeln till framgång här är att erbjuda mervärde i form av comfort och service så att de dyrare rummen framstår som ett bra erbjudande till ett bra pris
• Skumningspris – Strategin grundar sig i att positionera sig som en av de dyraste bland ert segment och i ert område. Som det hotell som ligger högst i pris har ni möjlighet att erbjuda en annan nivå av service och inkludera saker i priset som annars hade kostat extra. Se till att kunderna förstår vad det är de betalar för, det är möjligt att nå helt andra nivåer av vinstmarginal med hjälp av denna strategi.

För att hjälpa er öka er vinstmarginal när ni redan tagit emot en gäst så har vi några tips:

• Merförsäljning – När kunden checkar in, se efter ifall de är villiga att spendera lite mer genom att föreslå tillägg eller sista-minuten erbjudanden så som ett middagspaket, eller fråga om gästen vill uppgradera till ett finare rum mot en liten merkostnad
• ”Giveaways” – Oavsett vad det är för produkt, erbjud gästen en liten present utan kostnad för att minnas deras tid hos er och via detta erbjud dem möjligheten att köpa ytterligare produkter vid receptionen
• En nöjd kund är en lojal kund – Nöjda kunder är den bästa formen av marknadsföring ni ka få. Uppmuntra nöjda kunder att nämna er till vänner och familj genom att ge dem en rabattkod de kan använda för att få ett bättre pris eller någon form av erbjudande
• Från företagskunder till nöjeskunder – Vissa kunder är flexibla när de gäller in- och utcheckningsdatum och kan utan vidare stanna en extra natt eller två om de så önskar. Uppmuntra detta beteende genom att erbjuda dem att stanna en extra natt till ett rabatterat pris när de har betalat standardpris för de första nätterna

Happybooking är först och främst ett bokningssystem. Detta innebär att de kan hjälpa er med administration och automatisera uppgifter som tar er tid i onödan. Deras genomsnittliga kund sparar upp till 10h i veckan – tänk vad ni hade kunnat göra med den tiden!

Happybooking har alltid fokuserat på att erbjuda ett användarvänligt bokningssystem för att hjälpa hotelloperatörer att förbättra deras intäktspotential

Vår gästbloggare är John Kennedy. John är en hotellkonsult, som hjälper hotellen att förbättra sin verksamhet genom marknadsföring, prissättningsstrategier och effektiv drift. www.kennedyandersson.com

Image source: www.pixabay.com