En förminskad beläggning hos din verksamhet kan skapa oro medan du kämpar med att komma på hur man kan stimulera affärer. För många hotell (du är inte ensam) så kommer man även att dela samma slags upplevelse under perioder med låg efterfrågan, en lågsäsong eller då det finns för många rum tillgängliga inom en liten marknad där produkten saknar differentiering.
Det är därför en frestande tanke att nedsatta priser kommer att sälja fler hotellrumsnätter vilket i sin tur hjälper rumsvinsterna. Visst, det kanske säljer några få rum fler per natt men en rabattstrategi genererar sällan tillräckliga affärer för att kunna kompensera för de reducerade priserna och ändra hur kunderna ser på ditt hotell eller destinationen.
Kortsiktigt så skulle det kunna starta ett priskrig och långsiktigt skada din prisintegritet, vilket leder till motstånd i alla slags prishöjningar när marknaden väl är stabil igen. Lägre priser skapar nödvändigtvis inte en högre efterfrågan; eventuellt så ändrar de bara priskänsliga affärer temporärt.
Ett mer effektivt alternativ är att fokusera på att lägga till värde, att vara uppfinningsrik med de prispaket som du skapar, att prova på olika marknadsföringssegment och att vara kreativ med dina olika typer av marknadsföring. Det är också en bra tid för att uppmana fler direktbokningar på din hemsida genom att främja exklusiva förmåner till de gäster som direktbokar eller för att konvertera de som bokar genom en tredje part.
Innan du ser efter utmaningarna inom din beläggning så måste du först upptäcka trenderna hos ditt hotells innehav och få en klar blid för vad du behöver förbereda. Trenderna inom beläggning bör matchas med dina gästers bokningsbeteende - såsom hur de bokade, vilken källa de använde, hur långt i förväg de bokade, etc.
En recension av ditt hotells årliga konsumentprognos ska kunna ge viktiga inblickar för de perioder när uthyrda rum stadigt har sjunkit eller har hållit sig nere under en längre tid. Om det sker runt högtider så bör man se till att kolla upp datumen efteråt då de kan ändras när högtiden är över.
Det är oerhört viktigt att veta vilka säsonger, månader, veckor och dagar som tenderar att ha en låg beläggning. Beroende på bokningsbeteendet hos dina gäster runt dessa perioder så kommer det att hjälpa dig att förstå hur långt innan som du måste skära ner på din verksamhet så att du inte missar dina potentiella gästers ”bokningsfönster”. Om du kommer med erbjudanden för lång tid innan de vill boka så kommer de inte att bry sig om dem och om du gör det för kort inpå så kan de redan ha vänt sig någon annanstans.
Det finns företag som kan erbjuda riktvärden och statistik för konkurrerande hotell. All information samlas ihop så att du inte kan se just vilka hotellen är men det ger i alla fall en högre nivå av affärsintelligens som kan hjälpa dig att förutspå hur efterfrågan kan se ut baserat på förflutna och nutida förhållanden.
Att spåra dina innehavande trender kommer att hjälpa dig att fokusera på marknadsstrategier. Här nedan så har vi gjort en lista på tio sätt för hur du kan stimulera affärer när du går igenom perioder av låg efterfrågan.
1. Använd Metasearch
En Metasearch-motor (eller ihopsamlare) är ett sökverktyg som skickar ut förfrågningar till andra sökmotorer och sedan samlar ihop all data för att producera egna resultat. Prisjämförelse-sidor som kan samla ihop hotell, även kallade för Metasearch-sidor, såsom Expedia och Skyscanner kan vara en del av din distributionsstrategi. Ursprungligen så gav sådana hemsidor ett urval typer av hotellrum till resenärer innan de skickades vidare till en OTA för bokning men nu har de utvecklats och inkluderar bokningsknappar direkt på resultaten.
Metasearch-motorer tillåter små verksamheter att få samma möjligheter som större hotell eller kedjor. Priser från din hemsida läggs fram bredvid OTA:ers som en del av en kunds bokningsalternativ, vilket betyder att det finns en bättre chans för att kunder kommer att direktboka.
Som en innehavare av ett mindre hotell så kommer du att reducera dina distributionskostnader och driva vinst genom att använda dig utav Metasearch-sidor. De fungerar som ett ”klicka och betala”-system (PPC) vilket vanligtvis kostar mindre än en procentbaserad provision.
Metasearch tillåter även små hotell att kombinera aktiva erbjudanden med tillgängliga rum och priser och även att kunna anpassa priserna direkt när det behövs. Detta får innehavare av mindre hotell att möta sina kunders behov och erbjuda dem all den information som de behöver för att kunna boka sina rum direkt.
Metasearch-sidor skapar ytterligare en marknadsmöjlighet. Mindre hotellinnehavare kan visa upp sitt varumärke på flera portaler och skapa en närvaro online med sina gäster genom recensioner, omdömen och foton.
2. Online Travel Agents (OTA:er)
OTA:er är nyckeln till distribution online för alla hotell, stora som små. De kan hjälpa dig att nå delar av marknaden som du vanligtvis inte skulle ha tillgång till och kunder är oftast mer villiga att boka en destination som de inte har besökt tidigare genom en OTA eftersom de behöver känna av den tryggheten som en sådan sida kan erbjuda. Då OTA:er fokuserar på marknadsföring hos en större publik så ökar det även numret av potentiella gäster inom den internationella marknaden som vanligtvis inte kan nå de självständiga hotellinnehavarna.
OTA:er är en väldigt bra källa för att bygga upp sitt varumärkes synlighet och stegvisa intäkt och bör inkluderas som en del av din distribution snarare än som den enda källan du använder dig av. Detta bör man tänka på när man delar med sig av andelen rum till en OTA och ser över sina bokningar. Man bör ha tiden innan och efter en period med låg efterfrågan och det typiska bokningsbeteendet hos sina gäster i åtanke så att man inte minskar de möjliga direktbokningarna.
När en gäst väl hamnar på din hemsida genom en OTA-bokning så bör du se till att du försöker konvertera den gästen till att direktboka. Erbjud till exempel en rabattkod som man kan använda om man direktbokar sin nästa resa.
Potentiella gäster vill gärna veta så mycket som möjligt om hotellet innan de bokar något och deras research kommer förmodligen att innehålla ett besök på ditt hotells hemsida. Du bör därför se till att du finns tillgänglig för en dialog med de resenärer som hoppar fram och tillbaka mellan olika källor.
OTA:er erbjuder trafik och en introduktion till din hemsida och för att skapa ett intryck så bör du se till att din egendom representeras på ett professionellt sätt med bilder med hög kvalitet, rumstyper som är lätta att förstå och funktioner och lokal information som lägger till ett värde i det innehåll som en besökare kan läsa om ditt hotell på en OTA-sida.
3. SEO (Search Engine Optimization)
En effektiv SEO är viktig för att kunna öka synligheten av ditt hotell online. För att höja nivåerna av besökare på din hemsida så måste hotellet kunna försäkra att de är etablerade nog att hamna med på en sökmotors resultatsida (SERP:er).
SEO:er tillåter ditt hotell att öka sina chanser i sökmotorers rankningar och tillslut hamna högre upp på listor än SERP:er.
Förmånerna hos att optimera ditt hotell för sökningar inkluderar att:
- Ge ditt hotell ett försprång bland konkurrenter
- Etablera trovärdighet och auktoritet
- Förbättra hotellgästers lojalitet och förbindelse
- Förhöja medvetenhet kring varumärken genom att nå en större publik
- Generera intresse för din verksamhet
- Bygga upp trafik på ditt hotells hemsida
Genom att verkställa en effektiv SEO-strategi, såsom nyckelordsplacering och att lägga till meta-riktlinjer så kan du öka din rankning hos sökmotorer och optimera synlighet. Du kan även stötta din SEO genom att lägga till en blogg som förser sammanhängande innehåll till de nyckelord som du använder och som kommer att visa Google och de andra sökmotorerna att du har ett relevant och värdefullt innehåll.
Din SEO-strategi borde ses efter och analyseras regelbundet. För att kunna hålla koll så bör du fråga dig själv följande:
- Har du en strategi för dina nyckelord?
- Har du kollat upp din lokala optimering?
- Har du räknat ut den ordning som en webbanvändare skulle använda sig av när den använder din hemsida?
- Har du en strategi för hur du kan marknadsföra ditt innehåll?
- Har du kollat upp alla backlinks från andra hemsidor till din?
- Tittar du regelundet till dina analyser?
4. Att skapa marknadsförande paket
Då vissa städer må uppleva hög- och lågsäsonger så är det vanligtvis någon attraktion på gång i staden eller regionen som kan dra in potentiella kunder som du kan skapa erbjudanden för ifall förfrågan är låg för tillfället.
Att skapa ett sådant paket möjliggör att du kan maskera priser med funktioner, vilket höjer värdet av att bo på ditt hotell. Detta attraherar gäster till de ytterligare förmånerna som de kan få ta del av och som en verksamhet så konkurrerar du om service och värde snarare än pris. Att erbjuda värde på det sättet är en jättebra taktik som får ditt hotell att stå ut bland dina rivaler.
Långsiktigt så är det bättre att ha integritet med dina priser; att de inte sviktar för mycket så att potentiella kunder därmed inte väntar med att boka ditt hotell tills sista minuten i hopp om att en prissänkning ska ske.
5. En strategi för att bibehålla kunder
Genom att erbjuda dina gäster chansen att boka ditt hotell direkt så möjliggör det att man kan bygga upp en databas inom marknadsföring genom att bjuda in gäster till att skriva upp sig på en regelbunden form av kommunikation. Att erbjuda rabatter och kuponger är ett mycket bra sätt att attrahera resande affärsresenärer på ifall du vill förbättra affärer under veckodagarna.
Du kan försöka att dela upp alla email i din databas för att specialanpassa dina paket och rabatter. Skapa insikter baserade på affärsintelligensen som du kan få från din databas, försök att utveckla konferens- och mötespaket eller något i stil med att bo två nätter och få den andra natten till ett sänkt pris, erbjud restaurangrabatt ifall de äter på ditt hotell etc. Alla dessa erbjudanden kan baseras på resor under veckodagar och under en lågsäsong.
Det är logiskt att också ta en titt på om man kan blanda in personers anledningar för sina resor, såsom ett affärskonto som en gång bodde på ert hotell och hade en teambuilding en höst; det är inget fel i att påminna den kunden om att ni numera har några nya funktioner på ert hotell, fantastiska priser och en ännu bättre upplevelse som väntar dem.
6. Vilken slags publik är ditt mål?
Hotell generar dagligen en stor del data om sina gäster som kan användas för att producera affärsintelligens. Denna data kan sedan hjälpa till att förbättra ditt hotells marknadsstrategi och hantering av intäkter.
Datan samlas in baserat på gästens beteende och baserat på tidigare aktiviteter så kan den användas för framtida prognoser kring hur gästens framtida beteende kan bli. Din affärsintelligens kan till exempel användas för att räkna ut de eventuella låg- och högsäsongerna. En affärsplan för egendomen skulle behöva ha andra aktiviteter i åtanke för att antingen pusha aktiviteter under lågsäsongen eller öka vinster och priser under högsäsonger.
Affärsintelligens kan kombineras med insikter som du har om dina gäster. Om du har en databas och kan dela upp den i olika sorters affärer så öppnar det upp möjligheten till att skapa kampanjer för en inriktad målgrupp med relevanta erbjudanden.
En profil eller köpare i din målgrupp, såsom affärsresande, kommer att hjälpa dig att kunna identifiera deras sökningsbeteende, krav, föredragna källa, priskänslighet och varför din verksamhet möter deras behov. Att ha en sådan slags profil och insikter från affärsintelligensen kommer att bestämma vilka metoder som krävs, för vilken målgrupp, vad erbjudandet bör vara, hur det ska framföras och hur långt i förväg som det bör framföras.
7. Utveckla samarbeten för ett högre värde
Att samarbeta med partners kommer att skapa ett förhöjt värde på dina funktioner och förmåner som kan vara svåra att sätta fasta pris på men som kan hjälpa att höja intrycket av dina paketpriser.
Partners kan tillföra en sponsring av ditt hotells varumärke, erbjuda tillgång till kontakter som du i vanliga fall inte har, lära dig mer om kundbeteende och få ditt hotell att stå ut med varumärke snarare än pris.
Eftertankar
HappyBooking har alltid fokuserat på att skapa ett lättanvänt bokningssystem för att hjälpa hotellägare att förbättra sina intäktsutvecklingar med en fokus på direktbokning, att generera mer vinst genom att reducera priser och att vinna tid åt dig. Ta en snabb titt här för att se hur det går till.
För att kunna hjälpa dig att finna tid till att förbättra din kunskap kring intäktsutvecklingar, där innehav spelar en roll, har HappyBooking tillsammans med John Kennedy även skrivit en Grundläggande Guide för Hantering av Intäktskostnader inriktad på hotell, hostel, lägenheter och mötesrum.
Du kan ladda ner vår gratisguide här.
Exempel på handlingsplan:
HappyBooking är först och främst ett system för egendomshantering. Det betyder att de hjälper dig med allt tråkigt pappersarbete och automatisera de trista delarna, vilket ger dig mer tid att följa dina recensioner online och att ha kontakt med dina kunder. Kunder skulle kunna få mer service i snitt 10 timmar per vecka; tänk hur mycket du skulle kunna åstadkomma med all extra tid!
Vår gästbloggare är John Kennedy.
John är en konsult inom hotell- och restaurangbranschen och är dedikerad till att hjälpa företag att höja intäktskostnader genom marknadsföring, vinsthantering och effektiva verksamheter. www.kennedyandersson.com
Bildkälla: www.freepik.com
